Die Digitalisierung hält in allen Bereichen Einzug. Auch im Vertrieb müssen sich deshalb Unternehmen und Dienstleister gleichermaßen anpassen. Wir haben die Chance genutzt und uns mit Dirk Bloksma, dem Geschäftsführer von BLOKSMA-Engineering, über die Veränderungen in der eigenen Branche und die richtige Unterstützung im Zeitalter 4.0 unterhalten.
Herr Bloksma, Ihre Firma ist ja nun schon seit längerer Zeit Partner der Academy Lean. Eine Lernfabrik, die es Unternehmen im Zeitalter der Industrie 4.0 ermöglicht auch weiterhin effizient und erfolgversprechend zu produzieren. Was versprechen Sie sich von dem Projekt?
Die Firma BLOKSMA ist im Bereich Lean, also der schlanken Produktion, seit über 40 Jahren im Markt. Wir liefern dabei aber nicht nur Produkte aus Stahl und Eisen, sondern wollen auch schon in der Planungsphase unserer Kunden dabei sein und aktive Mithilfe zur Gestaltung der Prozesse leisten. Wir wollen den Leuten ein Rundumpaket liefern, das schon in der Vorstufe der Planung beginnt und sie durch unsere Unterstützung auf dem Weg zu einer „schlanken“ Produktion begleiten. Aus diesem Grund ist auch die Academy Lean entstanden. Als einer der Partner – neben ipo plan, w|weißhardt, inkom consulting und der Firma Urt – bieten wir hier Schulungen an, bei denen die Kunden die Produkte im Experience Center auch anfassen und sich live vor Ort ein erstes Bild machen können. Die Leute müssen bei uns mitmachen, was einen großen Unterschied zu anderen Beratungsunternehmen darstellt, denn die Teilnehmer unserer Schulungen bekommen nicht nur eine PowerPoint vorgesetzt, sondern werden involviert und können die Produkte testen, damit Sie den Sinn und die Notwendigkeit hinter den verschiedenen Produkten auch besser verstehen.
Durch die 40 Jahre Erfahrung, die wir so weitergeben, und das tägliche Feedback, das wir erhalten, wollen wir verhindern, dass unsere Kunden dieselben blutigen Anfängerfehler erfahren müssen, wie viele andere in diesem Bereich.
Auch sind sie mittlerweile schon einige Jahre Kunde der VDS und haben sich bewusst für eine etwas andere Art der Vertriebsassistenz entschieden. Würden Sie sagen Sie sehen in unserer Herangehensweise Parallelen zum Academy Lean Projekt?
Durchaus. Ähnlich wie bei der Academy Lean beginnt die Zusammenarbeit mit der VDS immer schon in der Planungsphase. Das Briefing ist hervorragend und bildet zusammen mit der hohen Trefferquote und der sensationellen Herangehensweise ein tolles Rundumpaket.
Wir haben vor Jahren schon ein Projekt gestartet, wo ich dann einfach zum Teil die Reißleine ziehen musste, weil ich vor lauter Kundenanfragen mit den Terminen gar nicht mehr hinterherkam. Mit dem Start der Academy Lean haben wir deshalb direkt auch wieder auf die Unterstützung der VDS gesetzt. Ich muss auch gestehen, dass ich deshalb nur ungern Herrn Junkers Adresse weitergebe, weil ich dann immer Angst habe, dass er vielleicht keine Kapazitäten für mich hat, wenn ich ihn mal wieder brauche.
Die BLOKSMA Erfolgsfaktoren: Mehr Wirtschaftlichkeit, mehr Produktivität, mehr Individualität sind ja bekannt. Auch die VDS setzt vor allem auf eine individualisierte Kundenbetreuung und eine qualitative Telefonie, die den Kunden wirklich voranbringt. Würden Sie sagen, Sie sind mit uns als Vertriebsassistent im Zeitalter der Industrie 4.0 gut aufgestellt? Wenn ja, welche Faktoren spielen da für Sie eine Rolle?
Also wir sind mehr wie gut aufgestellt. Der Dialog mit dem Kunden ist hier das aller wichtigste. Nur so können wir auf die individuellen Bedürfnisse unserer Kunden eingehen. Deshalb ist die virtuelle Vertriebsassistenz der VDS auch der richtige Weg, auf dem wir unsere Kunden erreichen wollen. Es werden keine Monologe geführt, wie es über E-Mailing oder Chatbots zum Beispiel der Fall wäre. Die VDS schafft es für uns, den Kunden in ein Gespräch zu verwickeln und genau herauszuhören, wo sein Bedarf ist. Und genau darum geht es bei Industrie 4.0 – individuelle Lösungen zu finden. Für uns bedeutet das eben nicht alles auf den virtuellen Messestand zu setzen, sondern ähnlich wie bei einem Autokauf eine gute Mischung zu finden. Man guckt sich das Auto heutzutage zwar virtuell an, gekauft wird es aber erst nach einer echten Testfahrt. Und genau das bietet uns die VDS auch, einen Service, der die neuste Entwicklung nutzt und virtuell erreichbar ist, aber es einem dennoch ermöglicht live dabei zu sein und das Produkt auszuprobieren.
Was hat Sie damals dazu bewegt ein Projekt bei der VDS zu starten?
Wir hatten damals die Manpower nicht, die wir im Vertrieb benötigt hätten. Aus diesem Grund haben wir uns nach Unterstützung im Vertrieb umgesehen und zahlreiche Callcenter und andere Anbieter verglichen. Die VDS hat dabei von Anfang an das beste Konzept gehabt. Danach haben wir ein Pilotprojekt gestartet und es hat von der ersten Minute an gepasst. Besonders überzeugt hat mich dabei die telefonische Mitreise am Anfang. Ich hatte direkte Kontrolle über die Art und Weise, wie die VDS meine Kunden kontaktiert und konnte mich so auch live von der Leistung der VDS überzeugen. Das Tollste daran aber war, dass egal mit welchen Personen nach außen telefoniert wurde, der Kunde hatte immer das Gefühl er telefoniert mit einem unserer Mitarbeiter. Das hat mich wirklich erstaunt.
Am Ende wollen wir noch einen letzten Ausblick wagen: Was denken Sie wird die Zukunft der Digitalisierung Ihnen und anderen B2B Unternehmen bringen? Mit welchen Veränderungen rechnen Sie in Ihrer Branche?
Wie in vielen B2B Unternehmen, hat die Digitalisierung, auch in Bezug auf die Industrie 4.0, auch bei uns schon Einzug gefunden. Es geht vermehrt darum technische Entwicklungen zu nutzen und miteinander zu vernetzen. Zum Beispiel haben wir erst vor kurzem einen Imageprospekt erstellt, der Augmented Reality beinhaltet. So können unsere Kunden mit Hilfe der BLOKSMA App auf dem Prospekt Produktfilme anschauen, 3D Versionen unserer Produkte betrachten und so den Aufbau bis in die Tiefe begutachten. Ich bin mir sicher nicht nur unsere Produkte werden in dieser Hinsicht Schnittstellen bekommen, die dann zum Beispiel auch Wartungsdienste enthalten oder bei denen über SAP Schnittstellen Bestellvorgänge automatisiert werden können.
Dirk Bloksma, Geschäftsführer der BLOKSMA-Engineering GmbH